【職責(zé)內(nèi)容】
前言:上海美賦醫(yī)美咨詢師課堂歡迎你,我們專門培訓(xùn)醫(yī)療美容面診師;醫(yī)美咨詢師話術(shù)|醫(yī)美咨詢話術(shù)|醫(yī)美網(wǎng)絡(luò)咨詢話術(shù)
現(xiàn)在的市場是,只要有一個消費者出現(xiàn),就會出現(xiàn)一群跟蹤銷售人員。品牌競爭和價格競爭已經(jīng)不構(gòu)成競爭優(yōu)勢了,因為競爭者個個手中都有響亮的牌子和誘人的價格。客戶有很大的選擇余地,誰滿足了客戶的出發(fā)點和客戶的心情,誰就贏得了客戶。
從求美者心理分析出發(fā),咨詢師始終要記住的一點就是:
讓客戶買他想買的東西,而不是應(yīng)該買的東西。
這就是咨詢師應(yīng)該有的一種基本境界,我把它歸納為:客戶第一,技巧第二。
要做到這點,首先需要的是咨詢師的實力,其次才是咨詢的技巧與方法。
如何做到讓客戶買他想買的東西,而不是應(yīng)該買的東西呢?
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1、抓住客戶的消費心理和消費情節(jié)
現(xiàn)在的個人消費者所購買的東西大多數(shù)都是感性消費,而不是購買必需品。例如:有些男士就喜歡買包,休閑包、公文包、電腦包,見包就想買。
例如:有些女士就喜歡服裝,而且是定期就買,買了不一定穿,有些服裝放了二年,吊牌還沒有扯掉就把服裝送人了。
這些現(xiàn)象都屬于客戶買了他想買的東西,而不是應(yīng)該買的東西。所以,抓住客戶的消費心理和消費情節(jié)是至關(guān)重要的第一步;呈現(xiàn)自己的實力和能力,提高客戶的購買心情是推遠(yuǎn)競爭對手的第二步;闡述產(chǎn)品的功能和作用,獲得客戶的信任,滿足客戶的需求是實現(xiàn)客戶購買的第三步。把這三步竄在一起就能實現(xiàn)讓客戶買他想買的東西,而不是應(yīng)該買的東西。
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抓住客戶的消費心理和消費情節(jié)是至關(guān)重要的第一步。這一步需要咨詢師的觀察能力和領(lǐng)悟能力,也需要咨詢師熟知產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶群的需求常識。
首先,先區(qū)分消費心理和消費情節(jié)。消費心理是指消費者準(zhǔn)備購買或者想購買或者沖動購買,有或多或少的購買意向,看中滿意的就會有購買行為的心理。消費情節(jié)是指消費者曾今想買而沒有能力購買的東西,或者曾羨慕別人擁有的某一樣?xùn)|西。
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對某一個項目有消費心理或者有消費情節(jié)的人,她遲早會購買這項服務(wù),就要看是哪一個咨詢師使她滿意,促使她購買了想買的項目。
遇到求美者先不要急于推銷自己的產(chǎn)品項目,先要觀察求美者的消費心理和消費情節(jié)。用心去感受求美者在消費產(chǎn)品前的心理,撲捉到消費者的喜好和心理價位。做到這一點好象很難,其實不難如果真的去做,用心去做,做上幾十次上百次就可以入門了。
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要接受這樣一個觀點。消費者在購物的過程中是一個消費的過程:消費時間,消費心情,消費金錢;獲得快樂,獲得輕松,獲得宣泄;接受新商品,接受新理念,找到自己喜歡的東西。這些內(nèi)容都是逛商場、逛大街的意義,是滿足潛意識和心情的需求。形式上是購物,我們能看到的也是購物。
接受了這樣的一個觀點,我們就有理由相信求美者需要“說話”,有“說話”的需求。求美者通過說話可以獲得快樂,獲得輕松,獲得宣泄。通過說話可以接受新項目,接受新理念,找到自己喜歡的東西。能說什么話,想說什么話,說了什么話,完全取決于咨詢師能力了,沒有談不下來的單子,只有不懂腦子的咨詢師。多學(xué),多看,多用自然就水到渠成了。
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